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l’agent relationship management per monitorare la forza di vendita indiretta
, di Valerio Temperini
In un contesto di crescente ricorso alla non-price competition, in cui i vantaggi competitivi delle imprese sono sempre più legati ad elementi intangibili, quali le informazioni, le conoscenze e le relazioni, risulta opportuno riconsiderare il ruolo degli agenti e dei rappresentanti ai fini di una sua valorizzazione.
Com’è noto, l’interazione diretta con il mercato fa sì che tali soggetti oltre che costituire un’importante risorsa informativa per l’impresa, possano anche assumere elevate criticità e valenza strategica in una prospettiva relazionale; non può in proposito sfuggire che, in alcuni casi i clienti possono essere più fedeli agli agenti di commercio rispetto alle imprese per le quali questi operano.